Puntos a considerar en el renacer del sector inmobiliario en España
Después de siete años de atonía en el
mercado inmobiliario español, dominado por las viviendas adjudicadas de las
entidades financieras, pareciera que inician, con la prudencia que obliga este
largo tránsito por el desierto, los primeros pasos hacia un nuevo renacer del
sector. Atrás va quedando una etapa, no sólo la de la crisis, sino durante el boom,
en la que todo giraba en torno a precios por metro cuadrado y a
mensualidades hipotecarias.
Es muy probable que continuemos
escuchando ese discurso por parte de promotores y bancos, pero la realidad es
que el mundo ha evolucionado mucho desde que España sufrió las consecuencias de
una década de crecimientos espectaculares. De ahí que los promotores
inmobiliarios se enfrenten a un mercado muy diferente, no sólo por los niveles
de la demanda, sino por las exigencias de los clientes.
A continuación unos cuantos asuntos a
considerar para esta nueva etapa:
El mundo es mucho más digital. El primer dato a tener muy presente
es que los soportes publicitarios han variado drásticamente en los últimos
años. Si en 2007 daban sus primeros pasos con firmeza las redes sociales, ahora
son la plataforma publicitaria del momento. Internet, en general, es la primera
fuente de información de los futuros compradores. Los medios usuales (prensa,
revistas especializadas, vallas, etc) han pasado a un segundo plano.
Un nuevo tejido demográfico. Si bien se trata de una evolución que venía produciéndose desde
hace más de una década, lo cierto es que a estas alturas los segmentos
poblacionales no tradicionales han venido ganando peso. Se considera que
jóvenes solteros, parejas con doble ingreso (DINK), adultos solteros, familias
monoparentales y con el nido vacío,
pueden suponer el 43 por ciento del mercado de compradores potenciales, frente
al 52 por ciento que serían las familias tradicionales con hijos. Esto supone
todo un reto a la hora de conceptualizar proyectos inmobiliarios.
Generar urgencia emocional. Lo que más complicado resulta en esta nueva etapa es crear
sensación de urgencia en el cliente. Los compradores han estado acostumbrados
durante más de un lustro a que siempre había disponibilidad y que los precios
más bien iban a la baja. Los proyectos de éxito tienen que romper con la
tendencia de compra basada en la urgencia
circunstancial, es decir, se compra por circunstancias personales o por la
aparición de una ganga. La urgencia
emocional, por el contrario, es la que se dirige a crear una afinidad entre
el proyecto y el cliente potencial tan fuerte, que el cliente necesita comprar en el proyecto.
Crear experiencias de compra extraordinarias. En este nuevo escenario ya no será suficiente con atraer a los
clientes a nuestras oficinas, hay que desarrollar toda una experiencia de
compra que envuelva al comprador. Sólo así podremos sacar el discurso del
precio por metro cuadrado y del pago mensual de la hipoteca de la mente de los
nuevos clientes del sector.
Una nueva era de promoción inmobiliaria
está comenzando a despuntar. Para ser competitivos será necesario dar un paso
al frente y olvidar la vieja fórmula de precios e hipotecas. La
conceptualización de los proyectos será la clave del éxito, porque sólo los proyectos
bien diseñados y enfocados al público objetivo tendrán resultados positivos en
ventas. Los promotores que pongan en marcha estas nuevas estrategias verán cómo
las puertas de este futuro se les abren de par en par. Ya nada volverá a ser
como antes.
Francisco Avilés
faviles@crossandgrow.com
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