La venta implica que el equipo
comercial aplique los valores corporativos como base de una relación a largo
plazo con el cliente.
“Ponerse en la piel del
cliente”, “ponerse en sus zapatos”. ¿Cuántas veces lo hemos
escuchado?. No se trata de vender
características sino de ofrecer soluciones que se ajusten a las necesidades de
los clientes. Conectar con ellos para descubrirlas y satisfacerlas. Ayudar a los demás a conseguir lo que
quieren. Y, más aún, aportar VALOR. Ser capaces de generar propuestas únicas
que trasciendan de lo obvio y hagan sentir al cliente que recibe mucho más de
lo que espera y, mejor aún, bastante más de lo que paga.
Todo el proceso de venta parte de conocer y segmentar a nuestros
clientes. De este modo seremos capaces de crear productos o servicios que tengan
mayor aceptación y éxito. De igual manera incrementaremos su fidelidad hacia
nuestra marca.
Llevo años trabajando en ventas, formándome, leyendo, investigando,
impartiendo formación sobre la materia. Si bien, tampoco es menos cierto que,
cada vez que invito a mis alumnos a que enumeren las cualidades, las
capacidades que consideran que definen a un excelente vendedor, entramos en
otro territorio. Abandonamos por un
momento la definición de la tarea, del proceso, de lo técnico y nos elevamos,
sin que ellos se den cuenta a priori, a otra dimensión que es la que realmente
determina porque unos vendedores tienen éxito de forma consistente:
construyendo sólidas relaciones a largo plazo y otros no. Nos elevamos a la dimensión de los VALORES.
En definitiva, ya no hablamos de una propuesta de valor, sino de la forma en la que un vendedor se aproxima
a su trabajo y se comporta con los demás. Integridad, Compromiso,
Responsabilidad, Creatividad, Perseverancia son, a título de ejemplo, algunos
de los VALORES que deberían formar parte de la infraestructura básica de
cualquier profesional del mundo comercial. Como guía básica de actuación y de
toma de decisiones en su día a día, en todo lo que hagan, se relacionen con
quien se relacionen.
Estaremos de acuerdo en muchos de los estereotipos acerca de lo que
hacen -y son- los vendedores: “venden humo”, “mienten más que hablan”, “sólo
dicen lo que quiero escuchar”… También
compartiremos que no somos lo que pone en nuestra tarjeta de presentación sino
que somos lo que hacemos. Si un vendedor no hace lo que dice que va a
hacer; si un vendedor promete más de lo que luego hace; si un vendedor está
siempre ilocalizable cuando el cliente tiene un problema; si el vendedor no se
preocupa de las razones del cliente para comprar sino sólo de las suyas para
vender; si el vendedor intenta negociar siempre en un marco “gano-pierdes”… ¿En qué se convierte?. ¿Y si fuera siempre al revés?, ¿cambiaría
algo?.
Por tanto, cualquier equipo de ventas NECESITA disponer de un marco de VALORES que constituya el ingrediente clave, la esencia que impregne
cada acción orientada a conseguir sus objetivos de venta. Porque la
principal responsabilidad de un vendedor sigue siendo y será siempre vender, pero
no de cualquier manera, ni siquiera sólo “haciendo las cosas bien”. La Alta Dirección debe proveer, promover y
defender con su ejemplo un conjunto de VALORES, concretos, con “nombre y
apellidos” y consistentes en el tiempo.
Y es más, la Alta Dirección debe preocuparse y abonar el terreno para
que los vendedores visualicen con ejemplos, con situaciones reales, vividas, el
alcance y el sentido de cada uno de esos VALORES, ya que sólo así se conectarán
emocionalmente con ellos de una forma mucho más perdurable. No basta con leer
los enunciados de los VALORES en un tablón para que se comprenda y se
interiorice su significado, hay que llevarlos a la práctica. Sobre todo cuando
estamos frente a un cliente.
José Manuel Luque
Experto en equipos comerciales
